對于絕大多數(shù)公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會。大多數(shù)采購商也把展會作為獲得采購信息的最重要來源。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟，現(xiàn)總結(jié)了成功參展的七個步驟供大家參考使用。
隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50000個專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對口的尷尬。
選擇展覽其實(shí)有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍：
1、關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽，同時也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力；2、關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對手參展情況，他們將會出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；3、分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成；4、了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；5、注意展會所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場；6、考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；7、展覽舉辦的時間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會效果的重要因素。
步驟二、明確參展目標(biāo)
企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實(shí)際上有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標(biāo)，同時也沒有計劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。
基本目標(biāo)：
1、獲得訂單，促進(jìn)銷售；2、介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；3、加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤ǎ鲞M(jìn)雙方合作；4、進(jìn)行市場調(diào)研；5、獲取相關(guān)采購商的資料；6、開拓新市場；7、在當(dāng)?shù)厥袌黾懊襟w上多露面，提高市場知名度。
步驟三、展會期間的宣傳
展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對展覽期間的邀請效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買家邀請時，對實(shí)際到場的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請數(shù)量的10%。
步驟四、展前推廣與宣傳
有些公司錯誤的認(rèn)為，只有展會的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因?yàn)?，這將大大提高他們的參展效果。專業(yè)買家（尤其是國際買家）前來參觀展會，他們在時間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少，因此展商應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。
如何來做好展前宣傳工作呢？本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：
1、在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道；
2、對目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會希望前來觀展；
3、制作一些實(shí)體的宣傳品，在展會開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家；
4、制作專門的電子通訊/電子雜志把企業(yè)的最新動態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請結(jié)合在一起；
5、對于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。
步驟五、明確任務(wù)，有效管理
對于任何企業(yè)而言，參展都是一項(xiàng)綜合工程。因此，對于每一個細(xì)節(jié)，每一項(xiàng)工作都要落實(shí)到人。管理者更應(yīng)主動承擔(dān)起自己的責(zé)任，對各項(xiàng)工作進(jìn)行有效管理，以此保障參展實(shí)際效果。
步驟六、參展人員的充分準(zhǔn)備
對于那些產(chǎn)品相似，質(zhì)量不相上下的企業(yè)來說，參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競爭對手的最重要因素。毫無疑問，銷售人員就是企業(yè)的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來新的客戶，卻也可能讓你失去重要的客戶資源。
請牢記以下“游戲規(guī)則”：
1、確?！耙磺斜M在掌握中”，包括：時間安排，人員配置，相關(guān)活動；2、對組委會及其他公司提供的活動，講座也了然于胸，以便可以有選擇的參加；3、對競爭對手的宣傳要密切關(guān)注，以便及時調(diào)整策略；4、永遠(yuǎn)保持旺盛的精力；5、面帶微笑，給每位客商留下好印象“勞逸結(jié)合”，合理安排休息時間；6、準(zhǔn)時用餐，多喝水；７、需要節(jié)制的一些不良行為：坐在展位中抽煙、在展位中吃飯、吃口香膠、衣著不夠?qū)I(yè)、沒有合理照顧好每一位前來的觀眾、舉止不文明、亂發(fā)企業(yè)宣傳資料（沒有與觀眾取得溝通前）、同事之間閑聊、與同來參展的商家高談闊論等等。
步驟七、有吸引力的展位
精心設(shè)計，合理安排的展位最能吸引客戶的目光，使企業(yè)在眾多商家中脫穎而出！展位的設(shè)計不在于有多么豪華，多么光彩奪目，而在于有效打動觀眾。使觀眾能夠產(chǎn)生足夠的欲望和沖動，前來了解你的企業(yè)和產(chǎn)品，在離開你的展位后，能留下印象——你是與眾不同的！
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2020-11-15
